在每所学校门口，一支2元的笔卖出了一只市值600亿元的“文具茅”。晨光文具是怎么做到的？学生文具行业的天花板越来越近。晨光文具如何开辟第二曲线？对于许多80、90后来说，晨光文具一定是他们学生时代的必备记忆。但当时，他们可能不会认为自己花了2元钱买了一支笔，花了5毛钱买了一支笔芯，实际上实现了一只拥有8万多个零售终端的A股文具茅。晨光文具于2015年上市，上市价格为每股13.15元。五年后，股价一度翻了9倍左右。截至2021年12月30日，晨光文具每股64.82元，市值601亿元。晨光文具成为文具茅的制胜因素是什么？受双减的影响，新生人口下降，无纸化办公室影响，晨光文具如何找到新的增长点？晨光文具即将参加2022年学生用品展，展会将于8月8-10日在南京国际展览中心举办，更多企业动态，行业干货等你来了解。

渠道制胜

文具行业的门槛相对较低，技术含量有限，品牌效应在龙头企业中并不明显，渠道尤为重要。类似的事情，谁更接近消费者，出现率更高，可以赢得更多的机会让消费者付费。目前，晨光文具已在全国31个省市、1600多个城市开设了8.5万家门店。相比之下，2019年，齐心集团拥有6000家门店，2015年只有6000多家门店。更有趣的是，晨光文具店比中国最大的奶茶店蜜雪冰城，中国最大的西方快餐公司华莱士，中石油，中石化便利店的所有门店加起来都更多。

与如此庞大的终端商店相匹配的是一个精确和高效的销售系统。据显示，晨光文具所采用的销售模式被称为层层投入、层层分享。总部负责人管理一级城市的分销，一级城市负责人管理二级城市的分销，以此类推进县级和乡镇市场的分销。正是在这个金字塔销售体系下，晨光文具的渠道逐步占领校园周围的重地。

据估计，目前我国校园商业区文具店数量约为18万家，晨光占近41%。在晨光文具8万多家终端店中，98%是校园周边店。依托金字塔模式，晨光的渠道铺设和控制成本的能力更强。位于金字塔顶端的晨光只需与36家一级经销商对接，然后与1200家二级和三级经销商对接，直到8万多家零售终端。2017年，金字塔顶端只有50人。2011-2013年，晨光和真彩的毛利率接近27%左右。然而，在金字塔模式下，晨光的平均净利率为11%，但真彩的不到5%。其中，晨光的销售成本率保持在6%-8%，真彩的销售成本率为11%-13%。金字塔销售系统强大控制成本，蜘蛛网布局触及消费前沿，再加上快速迭代的产品策略，晨光占据了足够的市场份额。

文章来源：风云资本界